Αναζήτηση

Οι επαγγελματίες έχουν ανάγκη από νέους πελάτες. Κανείς δεν μπορεί να πουλήσει τίποτε, αν δεν έχει κάποιον να του το πουλήσει. Και αυτοί στους οποίους προσπαθείς να πουλήσεις πρέπει να είναι όχι μόνο πρόθυμοι, αλλά να έχουν και τη δυνατότητα να αγοράσουν. Η ύπαρξη κάποιας επιθυμίας ή κάποιας ανάγκης δεν αρκούν. Οι υποψήφιοι πελάτες δεν [...]

Συστήματα εξασφάλισης συστάσεων Σύμφωνα με τα συμπεράσματα ερευνών, οι νέοι υποψήφιοι πελάτες που προέρχονται από τη σύσταση κάποιου άλλου πελάτη αγοράζουν ευκολότερα, αγοράζουν περισσότερο κατά τα δύο πρώτα χρόνια, ενώ παραμένουν πελάτες του πωλητή ή της εταιρείας για μεγαλύτερο διάστημα σε σύγκριση με τους πελάτες που προέρχονται από οποιονδήποτε άλλο τρόπο προσέγγισης. Αν επικεντρώσετε την [...]

Διαδικτυακό μάρκετινγκ Το διαδικτυακό μάρκετινγκ περιλαμβάνει οτιδήποτε σχετίζεται με το Διαδίκτυο: από τις ιστοσελίδες και το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο μέχρι το fax και τα φωνητικά μηνύματα μέσω Διαδικτύου. Είναι δυνατόν η προσωπική σας ιστοσελίδα να σας εξασφαλίσει άμεσα νέους πελάτες; Μάλλον όχι, αλλά ανάλογα με την αγορά και το αντικείμενό σας, μπορεί να σας βοηθήσει να [...]

Αυτοματοποιημένα συστήματα επικοινωνίας Όλοι μας χρησιμοποιούμε κάποιο σύστημα διαχείρισης των επαφών μας. Και παρά τις τεχνολογικές εξελίξεις, δεν είναι λίγοι οι επιτυχημένοι επαγγελματίες, που, αν και εργάζονται ακόμη χωρίς υπολογιστή, δε δυσκολεύονται καθόλου να θυμούνται τους καλύτερους πελάτες και συνεργάτες τους. Αν στην περιγραφή αυτή αναγνωρίζετε τον εαυτό σας, τότε σας περιμένει μια ευχάριστη έκπληξη [...]

Έχοντας παρακαλουθήσει πάμπολα Συνέδρια στις ΗΠΑ και την Ευρώπη, όπως αυτά του MDRT, της GAMA, της Limra, (Ευρωπαικό και Αμερικάνικο), κ.α.  στη διάρκεια των οποίων οι προσκεκλημένοι ομιλητές χαρακτηρίζονται πάντα ως οι καλύτεροι στον κόσμο, όπως επίσης έχοντας παρακολουθήσει δεκάδες Ημερίδες στην Αθήνα τις οποίες οργανώνει η Prothesis, KPMG, και άλλοι οργανισμοί, στις οποίες οι [...]

Διαφήμιση Αν θέλετε να διερευνήσετε κατά πόσο η διαφήμιση ενδείκνυται στη δική σας περίπτωση, πρέπει να δείτε πόσοι από τον κλάδο σας επέλεξαν να διαφημιστούν με διάφορους τρόπους και πόσοι συνεχίζουν να διαφημίζονται. Αν συνεχίζουν ελάχιστοι, ο λόγος είναι ότι η διαφήμιση μπορεί να αποδειχθεί ιδιαίτερα ακριβή, ενώ μπορεί να αποσκοπεί σε δύο διαφορετικούς στόχους. [...]

Οι καλύτεροι πελάτες σας Ποιοι είναι οι καλύτεροί σας πελάτες; Ίσως διαισθητικά καταλαβαίνετε ποιοι είναι, όπως ίσως διαισθητικά έχετε και τις απαντήσεις στα υπόλοιπα ερωτήματα. Προχωρήστε, όμως, πέρα από τη διαίσθηση και εξετάστε προσεκτικά τους φακέλους των πελατών σας. Αν οι πελάτες σας είναι καταχωρισμένοι σε μηχανογραφημένη βάση δεδομένων, μπορείτε εύκολα να εκτυπώσετε πίνακες με [...]

Φανταστείτε αυτή την εικόνα: Είστε στο γραφείο σας και χτυπάει το τηλέφωνο. Είναι ο Νίκος, ένας από τους καλούς πελάτες σας: «Σκεφτόμουν ότι έχει έρθει η ώρα να αγοράσω το τάδε προϊόν και θα ήθελα να γνωρίσεις κι έναν φίλο μου για να ακούσει κι αυτός τις προτάσεις σου». «Πολύ καλή ιδέα. Τι θα έλεγες [...]

Διακριτικότητα Χαρακτηρίζει συνήθως τους επαγγελματίες που δυσκολεύονται να επιβληθούν, ιδίως όταν προσεγγίζουν ένα νέο υποψήφιο πελάτη. Φοβούμενοι μήπως χαρακτηριστούν πιεστικοί, θρασείς ή αδιάκριτοι, υποκύπτουν συνεχώς στις ανάγκες και στα ενδιαφέροντα άλλων ανθρώπων. Βρίσκονται συνεχώς κάτω από την επιρροή τους. Η προσέγγιση, όμως, των νέων πελατών απαιτεί από τον επαγγελματία να κάνει την πρώτη κίνηση, κάτι [...]

Για να τονίσουμε αυτό το σημείο, ας περιγράψουμε τι συνέβη στην αρχή της καριέρας ενός πωλητή, μέλους του MDRT, πριν από 30 χρόνια περίπου. Ήταν κάτι που τον σημάδεψε για πάρα πολλά χρόνια στην επαγγελματική του σταδιοδρομία: «Είχα ζητήσει να συναντηθώ με τον αδερφό και συνεταίρο ενός πελάτη μου. Ο πελάτης μου ήταν ο πρόεδρος [...]

Αυθεντικότητα Πολλοί επιτυχημένοι επαγγελματίες πιστεύουν ότι ένας άλλος παράγοντας που συμβάλλει στις επιτυχημένες πωλήσεις είναι η στάση τους απέναντι στο επάγγελμά τους, στα προϊόντα και στις υπηρεσίες που πωλούν, καθώς και στην εταιρεία που αντιπροσωπεύουν. Πιστεύουν ότι στην ουσία είναι αυτή η στάση τους απέναντι στη δουλειά τους που επηρεάζει τους υποψήφιους αγοραστές. Πιστεύουν βαθιά [...]

Για την επιτυχημένη αναζήτηση πελατών δεν αρκεί να διαθέτει κανείς τις κατάλληλες δεξιότητες και να εφαρμόζει τα καλύτερα συστήματα. Αν και κανείς δεν αμφισβητεί τον καθοριστικό ρόλο αυτών των παραγόντων, ο καταλύτης για επιτυχημένες πωλήσεις είναι η ίδια η προσωπικότητα και τα χαρακτηριστικά του επαγγελματία. Αρκετά είναι τα χαρακτηριστικά που καθορίζουν το βαθμό της επιτυχίας, [...]