Marketing & Sales

Διακριτικότητα Χαρακτηρίζει συνήθως τους επαγγελματίες που δυσκολεύονται να επιβληθούν, ιδίως όταν προσεγγίζουν ένα νέο υποψήφιο πελάτη. Φοβούμενοι μήπως χαρακτηριστούν πιεστικοί, θρασείς ή αδιάκριτοι, υποκύπτουν συνεχώς στις ανάγκες και στα ενδιαφέροντα άλλων ανθρώπων. Βρίσκονται συνεχώς κάτω από την επιρροή τους. Η προσέγγιση, όμως, των νέων πελατών απαιτεί από τον επαγγελματία να κάνει την πρώτη κίνηση, κάτι [...]

Για να τονίσουμε αυτό το σημείο, ας περιγράψουμε τι συνέβη στην αρχή της καριέρας ενός πωλητή, μέλους του MDRT, πριν από 30 χρόνια περίπου. Ήταν κάτι που τον σημάδεψε για πάρα πολλά χρόνια στην επαγγελματική του σταδιοδρομία: «Είχα ζητήσει να συναντηθώ με τον αδερφό και συνεταίρο ενός πελάτη μου. Ο πελάτης μου ήταν ο πρόεδρος [...]

Αυθεντικότητα Πολλοί επιτυχημένοι επαγγελματίες πιστεύουν ότι ένας άλλος παράγοντας που συμβάλλει στις επιτυχημένες πωλήσεις είναι η στάση τους απέναντι στο επάγγελμά τους, στα προϊόντα και στις υπηρεσίες που πωλούν, καθώς και στην εταιρεία που αντιπροσωπεύουν. Πιστεύουν ότι στην ουσία είναι αυτή η στάση τους απέναντι στη δουλειά τους που επηρεάζει τους υποψήφιους αγοραστές. Πιστεύουν βαθιά [...]

Για την επιτυχημένη αναζήτηση πελατών δεν αρκεί να διαθέτει κανείς τις κατάλληλες δεξιότητες και να εφαρμόζει τα καλύτερα συστήματα. Αν και κανείς δεν αμφισβητεί τον καθοριστικό ρόλο αυτών των παραγόντων, ο καταλύτης για επιτυχημένες πωλήσεις είναι η ίδια η προσωπικότητα και τα χαρακτηριστικά του επαγγελματία. Αρκετά είναι τα χαρακτηριστικά που καθορίζουν το βαθμό της επιτυχίας, [...]

Η αναζήτηση νέων πελατών αποτελεί το αντικείμενο τόσο των επιτυχημένων όσο και των αποτυχημένων πωλητών. Τη διαφορά στην αποτελεσματικότητα, ωστόσο, πρέπει να την αναζητήσουμε στον τρόπο με τον οποίο ο καθένας προσεγγίζει αυτή τη δραστηριότητα. Για κάποιους η αναζήτηση πελατών αποτελεί ένα επίπονο έργο, ζωγραφισμένο με ξεθωριασμένα χρώματα και μηδενικά αποτελέσματα. Για άλλους αποτελεί μια [...]

Σεβαστοί Αναγνώστες του I.D. Πριν περιγράψουμε τον τρόπο με τον οποίο η «Οργανωμένη Παρουσίαση Πώλησης» του Προγράμματος «Εξασφάλιση» μπορεί να αποδώσει τα καλύτερα αποτελέσματα θα πρέπει να επισημάνουμε ποιο είναι το σημερινό Καθεστώς της Νοοτροπίας των περισσότερων Ασφαλιστών Ζωής και των λίγων Πρακτόρων που πουλάνε Ασφάλειες Ζωής. Καλώς ή κακώς, η Ηγεσία του κλάδου από [...]

Με μια Ετήσια Κατάθεση 2%-5% του Κεφαλαίου που επιθυμεί  ένας Γονιός να προσφέρει στα παιδιά του, από ηλικίας 40 – 60 χρόνων μπορεί να αγοράσει όσες χιλιάδες ευρώ θέλει, αρκεί να συμφωνήσει να καταθέτει από €0,02 έως €0,05 σεντς το χρόνο για 25 χρόνια για κάθε ένα ευρώ που αποφασίσει να αγοράσει για τα παιδιά [...]

Ο Σοφός δεν μπορεί να είναι παράλληλα Επιχειρηματίας ή και Μάνατζερ ή έστω μικρός Επιχειρηματίας ή Μάνατζερ ή μάχιμος Ελεύθερος Επαγγελματίας. Δεν μπορεί να είναι και Σοφός, γιατί σε κλάσματα του δευτερολέπτου θα έχει απορροφηθεί αστραπιαία από το σίφουνα των καταιγίδων της Αντιπαράθεσης και του Ανταγωνισμού της Επιχειρηματικής Δράσης, που στροβιλίζονται στην Αγορά σε μόνιμη [...]

Ο Daniel Goleman, είναι διάσημος για το έργο του «Emotional Intelligence» (Συναισθηματική Νοημοσύνη). Πρόσφατα συμπλήφωσε το θέμα του και με την (Κοινωνική Νοημοσύνη) «Social Intelligence». Η Κοινωνική Νοημοσύνη, λέει ο Goleman, είναι το διαπροσωπικό μέρος της Συναισθηματικής Νοημοσύνης. Είναι το πώς οι Ηγέτες χτίζουν τις Σχέσεις για να δημιουργήσουν μια Θετική «Μπορώ να Κάνω» (Can Do) [...]

Στην Οικογένεια Ας υποθέσουμε, για παράδειγμα, ότι εκνευρίζομαι και αντιδρώ υπερβολικά σε ό,τι κάνουν τα παιδιά μου. Ας υποθέσουμε ότι κάθε φορά που αρχίζουν να κάνουν κάτι που, κατά τη γνώμη μου, είναι ανάρμοστο ή ενοχλητικό, αμέσως νιώθω το στομάχι μου να σφίγγεται, τα νεύρα μου να τεντώνονται και αισθάνομαι την άμεση ανάγκη να εκφράσω [...]

Του Βασίλη Χαρδαλιά* Ιδιαίτερο ενδιαφέρον και αισιόδοξα μηνύματα προκαλούν σε κάθε καλόπιστο ενδιαφερόμενο τα δημοσιεύματα στον ημερήσιο και κλαδικό Τύπο για τα θετικά οικονομικά αποτελέσματα των δραστηριοποιούμενων ασφαλιστικών επιχειρήσεων στον ελληνικό χώρο. Η αισιόδοξη όμως αυτή εικόνα της ασφαλιστικής μας αγοράς είναι μάλλον μαγική και τούτο διότι, αν φωτιστούν λίγο καλύτερα τα δυσδιάκριτα σημεία της, [...]

– Καθηγητής στο Tuck School of Business – Καθηγητής Residence και Chief Innovation Consultant, GE (General Electric) Η Βασική Ένταση: Πώς Να Συμφιλιώσετε Το Νέο Με Το Παλιό Για Να Επιτύχετε Ριζοσπαστική Καινοτομία Ο ρόλος της στρατηγικής ήταν για να προστατέψει το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα. Τώρα, όπως λέει ο Vijay Govindarajan, ο ρόλος της είναι [...]