Τι ακριβώς θέλει ο πελάτης από τον ασφαλιστή και πώς το μετράμε

Ένας από τους πιο παλιούς guru του marketing, ο Roy H. Williams, συνήθιζε να λέει: «Το πρώτο βήμα για να ξεπεράσεις τις προσδοκίες του πελάτη σου είναι να γνωρίζεις αυτές τις προσδοκίες». Και αυτό, για όσους ασχολούμαστε με τις Πωλήσεις, είναι μια αυταπόδεικτη αλήθεια!

Η διαφορά μεταξύ της εξαιρετικής και της «φτωχής» εμπειρίας εξυπηρέτησης των πελατών μιας επιχείρησης ήταν πάντα σαφής και οι επιχειρήσεις οι οποίες βρίσκονται διαχρονικά στη λάθος πλευρά αυτού του φάσματος συνήθως πληρώνουν το τίμημα: μειωμένες πωλήσεις, δυσαρέσκεια των πελατών και, τελικά, απώλεια πελατολογίου.

Αυτό, βέβαια, ισχύει και για τον Ασφαλιστικό Κλάδο, καθώς είναι εξαιρετικά σημαντικός για μια Ασφαλιστική Εταιρεία ο τρόπος με τον οποίο αντιμετωπίζει τους πελάτες της, ειδικότερα στο κομμάτι της προσέγγισης κατά τη διαδικασία Πώλησης, που είναι το πρώτο σημείο επαφής του πελάτη με την εταιρεία.

Σήμερα, στην εποχή της τεχνολογίας και του διαδικτύου, οι πελάτες λαμβάνουν πληροφόρηση και προσεγγίζονται από πολλά digital κανάλια, aggregators και από μέσα κοινωνικής δικτύωσης και γνωρίζουν πολύ περισσότερα από ποτέ για τις καλύψεις, τις τιμές και τις παρεχόμενες υπηρεσίες.

Η διαχείριση, λοιπόν, των πελατών από τα φυσικά δίκτυα, δηλαδή από τους πιστοποιημένους Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές (agency ή Πράκτορες / Μεσίτες), καθίσταται ένα πολύ σημαντικό στοίχημα για τον Ασφαλιστικό Κλάδο.

Αλλά σε τι συνίσταται μια «εξαιρετική εμπειρία εξυπηρέτησης» του πελάτη κατά τη διάρκεια της πώλησης; Με άλλα λόγια: πώς μπορεί μια ασφαλιστική εταιρεία να έχει απόλυτα ικανοποιημένους τους πελάτες της κατά τη διάρκεια της εξυπηρέτησης από τα δίκτυά της;

Υπάρχουν κάποιοι αντικειμενικοί δείκτες (metrics) με τους οποίους μπορούμε να ξέρουμε τι θέλει ο πελάτης ώστε να νιώθει ικανοποιημένος στις συναντήσεις του με τον Ασφαλιστικό του Σύμβουλο, ώστε να μπορεί ο Σύμβουλος να το παρέχει;

Διαβάστε εδώ τη συνέχεια του άρθρου του Ευθύμιου Παπαδόπουλου, Senior Sales Trainer στην ICAP Training Solutions “Τι ακριβώς θέλει ο πελάτης από τον ασφαλιστή και πώς το μετράμε” που δημοσιεύτηκε στο Ασφαλιστικό Marketing Απριλίου 2020.

https://asfalistikomarketing.gr/%cf%84%ce%b9-%ce%b1%ce%ba%cf%81%ce%b9%ce%b2%cf%8e%cf%82-%ce%b8%ce%ad%ce%bb%ce%b5%ce%b9-%ce%bf-%cf%80%ce%b5%ce%bb%ce%ac%cf%84%ce%b7%cf%82-%ce%b1%cf%80%cf%8c-%cf%84%ce%bf%ce%bd-%ce%b1%cf%83%cf%86%ce%b1/