Δεν αλλάζει ο ρόλος του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, αλλά ο τρόπος εξέλιξής του

Στη στρατηγική σημασία του Δικτύου Μεσιτών και Πρακτόρων για την Interamerican, το οποίο αποτελεί τον ισχυρότερο πυλώνα της εταιρείας με μερίδιο 39% επί της συνολικής παραγωγής αναφέρεται ο Μάριος Μοσχονάς,  Διευθυντής Δικτύου Πωλήσεων Μεσιτών & Πρακτόρων της Interamerican. Τα αποτελέσματα όπως εξηγεί είναι απόρροια συλλογικού έργου, εξειδίκευσης των ανθρώπων της ομάδας και συνεργατοκεντρικής κουλτούρας. Η αξιακή βάση πάνω στην οποία στηρίζεται η διεύθυνση του δικτύου είναι η συνεχής υποστήριξη και η δόμηση σχέσεων εμπιστοσύνης μέσω της διαφάνειας και της συνεπούς προσωπικής επαφής.  Ο ρόλος του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή παραμένει ουσιαστικός, αξιοποιώντας την τεχνολογία για να προσφέρει εξατομικευμένες λύσεις σε μια διαρκώς μεταβαλλόμενη αγορά. 

Ποια είναι η ομάδα σας στον σχεδιασμό της πολιτικής για το μεσιτικό και πρακτορειακό δίκτυο της Interamerican; 

Η ομάδα των πωλήσεων αποτελείται από Account Managers οι οποίοι έχουν μεγάλη εμπειρία από διαφορετικούς τομείς της ασφάλισης –underwriting, αποζημιώσεις και εξυπηρέτηση πελατών– και υποστηρίζουν τους συνεργάτες σε θέματα εκπαίδευσης, λειτουργικών διαδικασιών, συστημάτων και διαχείρισης ζημιών, αλλά και σε πρακτικά ζητήματα της καθημερινότητας.  Είναι όλοι πιστοποιημένοι από την Τράπεζα της Ελλάδος και επαναπιστοποιούνται κάθε χρόνο, ώστε να παρέχουν έγκυρη και τεκμηριωμένη καθοδήγηση προς τους συνεργάτες του δικτύου. 

Τι ποσοστό της παραγωγής της Interamerican προέρχεται από το κανάλι αυτό; 

Το Δίκτυο Μεσιτών και Πρακτόρων έχει το μεγαλύτερο μερίδιο παραγωγής στην Interamerican, με ποσοστό 39% επί της συνολικής παραγωγής και συνολικά εγγεγραμμένα ασφάλιστρα (GWP) άνω των 212 εκατ. ευρώ.  Από αυτά, περίπου 47,36 εκατ. ευρώ προέρχονται από τον κλάδο Ζωής και Υγείας (συμπεριλαμβανομένων των ομαδικών ασφαλίσεων), 4,7 εκατ. ευρώ από προϊόντα Unit Linked και 160,5 εκατ. ευρώ από τις Γενικές Ασφαλίσεις, με κατανομή 45% στον κλάδο αυτοκινήτου και 55% στους λοιπούς κλάδους. 

Σε μια αγορά όπου οι συνεργάτες έχουν περισσότερες επιλογές από ποτέ, πώς χτίζεται και πώς δοκιμάζεται στην πράξη η πιστότητα του ασφαλιστικού δικτύου; 

Η πιστότητα δεν χτίζεται με μία κίνηση, αλλά με καθημερινές επιλογές. Στη Διεύθυνση Πωλήσεων Ελευθέρου Δικτύου λειτουργούμε με επαγγελματισμό, καθημερινή προσωπική επαφή με τους συνεργάτες μας, σταθερότητα στην πολιτική προμηθειών και Bonus, καθώς και με ειλικρίνεια ως προς το τι μπορούμε να προσφέρουμε και τους χρόνους που απαιτούνται σε μια ανταγωνιστική αγορά. Όλα τα παραπάνω μας έχουν βοηθήσει να κερδίσουμε την εμπιστοσύνη των συνεργατών μας και αυτό είναι το μεγαλύτερο μας επίτευγμα.  Παράλληλα, η Interamerican διαθέτει μια ευρεία γκάμα προϊόντων και καλύψεων που μπορούν να καλύψουν κάθε προσωπική ή επιχειρηματική ανάγκη, με διαφάνεια στους όρους και προσιτά ασφάλιστρα. 

Πώς εξελίσσεται ο ρόλος του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή στο νέο ψηφιακό περιβάλλον; Προσανατολίζεται η εκπαίδευση από την ασφαλιστική αγορά σε αυτή την κατεύθυνση;  

Η ψηφιακή εξέλιξη και η αξιοποίηση των δεδομένων είναι βασικά χαρακτηριστικά του σύγχρονου ασφαλιστικού διαμεσολαβητή. Η αλλαγή αυτή είναι ήδη ορατή στην αγορά και εξελίσσεται με γρήγορους ρυθμούς.  Η ψηφιακή μετάβαση είναι μονόδρομος, καθώς οι πελάτες χρησιμοποιούν εφαρμογές για ενημέρωση, εξόφληση και ακόμη και για τη διαχείριση ζημιών.  Στην Interamerican δημιουργούμε συνεχώς νέες ψηφιακές εφαρμογές για την καλύτερη εξυπηρέτηση των ασφαλισμένων και την ενίσχυση της αυτονομίας των συνεργατών μας, ενώ παράλληλα τους εκπαιδεύουμε ώστε να αξιοποιούν τα εργαλεία αυτά στην καθημερινή τους δραστηριότητα. 

Συμμετέχετε στην ανάπτυξη ασφαλιστικών προϊόντων και υπηρεσιών; 

Η ομάδα πωλήσεων, λόγω της εμπειρίας της και της καθημερινής επαφής με την αγορά, συμμετέχει ενεργά στη δημιουργία νέων προϊόντων, στη βελτίωση των διαδικασιών και στη βελτιστοποίηση των ψηφιακών εφαρμογών, με στόχο την καλύτερη εμπειρία των συνεργατών, καταθέτοντας συγκεκριμένες προτάσεις και feedback από την αγορά.  Παράλληλα, συμμετέχει στην υλοποίηση του Business Plan της εταιρείας και στη διαχείριση των σχετικών προϋπολογισμών. 

Τι πιστεύετε ότι θα αλλάξει στον ρόλο του μεσιτικού/πρακτορειακού δικτύου μέσα στην επόμενη πενταετία;  

Δεν πιστεύω ότι θα αλλάξει ο ρόλος του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή γιατί παραμένει ουσιαστικός. Αυτό που αλλάζει είναι ο τρόπος με τον οποίο εξελίσσεται, ώστε να ανταποκρίνεται στις ανάγκες των ανθρώπων και των υποψήφιων πελατών του.  Ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής πρέπει να βρίσκεται κοντά στον πελάτη, με τον τρόπο που εκείνος επιλέγει, προτείνοντας και συνδυάζοντας ασφαλιστικά προϊόντα που καλύπτουν πραγματικές ανάγκες. Με τον επαγγελματισμό και τη συνεχή εξέλιξή του κερδίζει την εμπιστοσύνη των πελατών του.  Παράλληλα, οφείλει να βρίσκεται σε διαρκή διαδικασία ενημέρωσης για τα ασφαλιστικά προϊόντα, την αγορά, τις αλλαγές στη νομοθεσία, την κανονιστική συμμόρφωση και την εξέλιξη της τεχνολογίας.  

Πώς δομείται η εμπιστοσύνη σήμερα με τον καταναλωτή;  

Από την πλευρά της ασφαλιστικής εταιρείας, η εμπιστοσύνη χτίζεται όταν ο πελάτης αισθάνεται σιγουριά. Αυτό σημαίνει σαφείς και κατανοητούς όρους, προϊόντα που ανταποκρίνονται στις πραγματικές του ανάγκες, γρήγορη και διαφανή διαδικασία αποζημίωσης και ψηφιακές εφαρμογές που διευκολύνουν την καθημερινή του εξυπηρέτηση.  Στην Interamerican έχουμε κερδίσει την εμπιστοσύνη των πελατών μας και αυτό φαίνεται και από τους διαχρονικούς δείκτες διατηρησιμότητας, καθώς και στον υψηλό δείκτη NPS 70.  Αντίστοιχα, και οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές χτίζουν την εμπιστοσύνη μέσα από διαφάνεια, ουσιαστική διερεύνηση αναγκών, συνεχή εκπαίδευση και συστηματική ενημέρωση των πελατών τους. 

Πώς αξιοποιείτε την τεχνητή νοημοσύνη ή τον αυτοματισμό στη διαχείριση κινδύνων και αποζημιώσεων; 

Η τεχνητή νοημοσύνη έχει πλέον μπει στο DNA της Interamerican και θα αξιοποιηθεί σε ένα ευρύ φάσμα εφαρμογών που απλοποιούν τις διαδικασίες και τις κάνουν πιο γρήγορες και αποτελεσματικές για πελάτες και συνεργάτες.   Παράλληλα, η τεχνολογία δεν περιορίζεται μόνο στο ΑΙ. Ενδεικτικά, μέσα από έργο ΥΑΝΤΑΣ που αναπτύχθηκε σε συνεργασία με το Εθνικό Αστεροσκοπείο Αθηνών και την Geospatial Enabling Technologies (GET), αναλύονται και αξιοποιούνται χωρικά δεδομένα για καλύτερη αξιολόγηση του κινδύνου με στόχο την πρόβλεψη και αντιμετώπιση των επιπτώσεων που σχετίζονται με την κλιματική αλλαγή.  Έχουμε επίσης ψηφιοποιήσει τη διαδικασία αναγγελίας και παρακολούθησης ζημιών με στόχο τη βελτίωση της εμπειρίας του πελάτη. Και άλλα πολλά. 

Ποιες θεωρείτε τις μεγαλύτερες προκλήσεις αλλά και ευκαιρίες για τον κλάδο τα επόμενα χρόνια; 

Οι μεγαλύτερες προκλήσεις αλλά και ευκαιρίες για τον κλάδο σχετίζονται με τον ψηφιακό μετασχηματισμό, τη σωστή αξιοποίηση της τεχνητής νοημοσύνης και τη διαχείριση και ανάλυση δεδομένων. Παράλληλα, αναμένεται ανάπτυξη των αυτοματοποιημένων πωλήσεων σε προϊόντα χαμηλού κόστους και standalone λύσεις, καθώς και συνεργασίες co-branding σε retail προϊόντα. Σημαντικό ρόλο θα έχει και η μεγαλύτερη ευελιξία στις καλύψεις, ιδιαίτερα στα συμβόλαια υγείας, με απλούστερες διαδικασίες ασφάλισης και τροποποίησης, ώστε να διευκολύνεται η διαχείριση του κόστους.