Αν δεν χρησιμοποιείτε το LinkedIn σαν εργαλείο marketing χάνετε την ευκαιρία να διευρύνετε την πελατειακή σας βάση και τα έσοδα σας.
της Elizabeth Fuhrman
Αυτό αναφέρει ο Christopher Paul Hogan, CHFC, CLU, επισημαίνοντας ότι «αξιοποιώντας την τεχνολογία του LinkedIn, κατάφερε να αυξήσει το μέσο ποσοστό συστάσεων του ανά συνεδρίαση με πελάτη από το ένα στο οκτώ.
Αυτό που αξίζει να αναφερθεί είναι βέβαιο ότι αυτές οι οκτώ παραπομπές ανταποκρίνονται και στο προφιλ των πελατών που έχω θέσει σαν target group”. Τα τελευταία δυόμισι χρόνια, ο Hogan, περιφερειακός αντιπρόεδρος της Voya Financial (ax-exempt markets) έχει χρησιμοποιήσει το LinkedIn για να παράγει περίπου το 75% της επιχειρηματικής του δραστηριότητας.
Μόνο το πρώτο έτος που χρησιμοποίησε το μέσο κοινωνικής δικτύωσης αύξησε κατά περίπου 30% τα έσοδά του. ‘Όντας για τρία χρόνια μέλος του MDRT o Hogan από την πόλη Ντάμπλιν στο Οχάιο, χρησιμοποιήσε αρχικά το LinkedIn για να βρει ανθρώπους που ταίριαζαν στο στόχο του και κυρίως εργαζόμενους στο Κρατικό Πανεπιστήμιο του Οχάιο.
“Μέσα σε λίγους μήνες” αναφέρει “κατάφερα να αναπτύξω μια βάση δεδομένων στο LinkedIn με πάνω από 1.000 συνδέσεις που ταίριαζαν στο προφίλ μου. ” Επίσης ο Hogan “ερεύνησε’ τα προφίλ των πελατών του και τους φίλους τους για να βρει με ποιους 
επικοινωνούν.
Ανέπτυξε την επικοινωνία με τους πελάτες του και ζήτησε τη δυνατότητα να μιλήσει με τις επαφές τους, χρησιμοποιώντας το όνομα του πελάτη σαν τον άνθρωπο που έχει κάνει τη σύσταση.
“Έγινε κάτι μοναδικό. Ενώ απολάμβανα την επαφή face me face με τον πελάτη μου και την δημιουργία συστάσεων είχα φτάσει να έχω μία σύσταση ανά πελάτη κατά μέσο όρο. Όταν άρχισα να έρχομαι σε επαφή με τους γνωστούς των πελάτων μου μεσω LinkedIn έφτασα το μέσο όρο στις οκτώ. Η τεράστια αλλαγή είναι ότι από το να ρωτώ ποιους ξέρει ο πλεάτης για να μου τους συστήσει πέρασα στο αυτά είναι τα άτομα που γνωρίζετε, πως μπορώ να φτάσω σε αυτούς με την έγκριση σας;
” Όταν ο Hogan έπαιρνε το οκ από τον ήδη πελάτη του για να έρθει σε επαφή με κάπιον άλλο, του έστελνε ένα e-mail ζητώντας ένα πεντάλεπτο τηλεφώνημα. Δύο περίπου από τους ανθρώπους που προέρχονταν από το LinkedIn επικοινωνούσαν μαζί του μέσα σε 48 ώρες. “Επειδή πρόκειται για μία τηλεφωνική κλήση πέντε λεπτών , είναι πιο εύκολο να ανταποκριθούν” αναφέρει.
Όσο ο καιρός περνούσε ο Hogan εντατικοποιούσε περισσότερο τις συστάσεις για να ταιριάζουν στο προφίλ του πελάτη-στόχου του. Περιόρισε τις αναζητήσεις του στο LinkedIn με τον εντοπισμό στοχευμένων προφίλ όπως οι εργαζομένοι στην πολιτεία του οχάιο με ορισμένο αριθμό ετών θητείας ή με βάση την επαγγελματική ιεραρχία εντός του οργανισμού.
Το εισόδημα του πελάτη μπορούσε να το υπολογίσει μέσα από το προφίλ τους στο LinkedIn. “Το μέσο έσοδο μου ανά πώληση ανέβηκε σημαντικά, γιατί ασχολήθηκα με τον ιδανικό τύπο του πελάτη που έχει συγκεκριμένη περιουσιακή βάση και συγκεκριμένες ανάγκες να ασφαλίσει.
Σίγουρα αυτή η τακτική ήταν καλύτερη απο την τυχαία αναζήτηση που γινόταν στο παρελθόν », είπε ο Hogan. Το Marketing στο LinkedIn δεν είναι μια παθητική δραστηριότητα για τον Hogan, που πλέον μετρά 34 χρόνια στις χρηματοπιστωτικές υπηρεσίες. Δεν δημοσιεύει απλά στο προφίλ του. Αντίθετα επενδύει μια ώρα την ημέρα σε στρατηγικές ενέργειες στο LinkedIn, και δύο με τρεις ώρες τις Παρασκευές. Οι συνεργάτες του γραφείου του βοηθούν με την εύρεση νέων πελατών μέσω του LinkedIn.
«Εγώ δεν χρησιμοποιώ το LinkedIn ως brand-building εργαλείο, “τονίζει. “Μάλλον, είναι μια μεγάλη δεξαμενή των πιθανών προοπτικών μέσα απο τις οποίες μπορώ να προσδιορίσω την αγορά-στόχο μου και να κάνω ενδελεχή έρευνα για να διασφαλίσω ότι ένας πελάτης ανταποκρίνεται στο προφίλ που θέλω. Στη συνέχεια επικοινωνώ και με τους γνωστούς των πελάτων μου.”
Επειδή το Ohio State είναι μία κλειστή πανεπιστημιούπολη, οι ενέργειες του Hogan πρέπει να βασίζονται σε συστάσεις. Σήμερα έχει γύρω στις 1.300 συνδέσεις στο LinkedIn που είναι εργαζόμενοι στο Ohio State και συνεχώς διευρύνει τις επαφές του. Με την εστίασή του σε υπαλλήλους του Ohio State, έχει εντριφύσει και κατανοήσει σε μαγάλο βαθμό τον τρόπο με τον οποίο λειτουργεί το συνταξιοδοτικό πρόγραμμα του πανεπιστημίου και έτσι μπορεί να συμβάλλει ώστε οι άνθρωποι να αντιληφθούν τι υπηρεσίες θα χρειαστούν για τη συνταξιοδότηση τους.
Ο Hogan φιλοξενεί επίσης αυτό που αποκαλεί ” γεύμα και μάθηση “. Περίπου κάθε δύο μήνες στο πανεπιστήμιο παρέχει το μεσημεριανό γεύμα στους εργαζόμενους και μιλάει για τα κενά στη συνταξιοδότησή τους. Τα γεύματα, μαζί με τις συστασεις από το LinkedIn, έχουν βοηθήσει τον Hogan να συνδεθεί εύκολα με άλλους υπαλλήλους του Ohio State. “έκαν δοκιμές και λάθη και τώρα έχω έχω αναπτύξει μια προσέγγιση η οποία είναι επαγγελματική και αξιοπρεπής » επισημαίνει. ” Οι άνθρωποι που μου συτήνουν συχνά με γνωρίζουν πριν μιλήσουν μαζί μου.
Το LinkedIn μπορεί να είναι το θεμέλιο της προσπάθειας που κάνετε στο μάρκετινγκ. Το κλειδί είναι πάντως να αναπτύξετε ένα στρατηγικό σύστημα που σας επιτρέπει να διαπιστώσετε, ερευνήσετε και, τελικά να έρθετε σε επαφή με ανθρώπους που δημιουργούν νέες προοπτικές για εσάς”.
Πηγή:NOVEMBER/DECEMBER 2016 | MDRT.ORG και Ασφαλιστικό Marketing – τεύχος Ιανουαρίου 2017
