#Επιμόρφωση

Τoυ Πάνου Ν. Ρούσση Το φετινό χειμώνα επισκέφτηκα αναγκαστικά ένα γριπωμένο πελάτη μου στο σπίτι του. Όλοι στο γραφείο, και ιδιαίτερα η γυναίκα μου, επέμεναν να μην πάω, γιατί θα κολλούσα γρίπη. Εγώ, όντας αγύριστο κεφάλι, είπα «όχι, θα πάω να εξυπηρετήσω τον πελάτη μου». Και πήγα… και φυσικά κόλλησα γρίπη. Κόλλησα αυτόν τον καινούργιο [...]

Το Συναίσθημα της… «Συναίσθησης». Ο αγαπημένος ψυχίατρος όλων σχεδόν των ψυχιάτρων των ΗΠΑ και του υπόλοιπου κόσμου είναι ο Carl Rogers (Φραγμοί και Δίοδοι στην Επικοινωνία – Επιστημονικό Μάρκετινγκ – HBR 1990). Έγινε πολύ δημοφιλής γιατί ανέλυσε και ανέπτυξε το Συναίσθημα της… «Συναίσθησης». Η λέξη είναι σύνθετη και περιλαμβάνει την έννοια στην κυριολεξία της. Συν-Αισθάνομαι! [...]

ένα άρθρο της LIMRA  Το κέρδος είναι αναμφισβήτητα ο πρωταρχικός στόχος κάθε επιχειρηματικής δραστηριότητας. Η επίτευξη του κέρδους είναι θεμιτή αλλά και επιθυμητή απ’ όλους: υπαλλήλους, επιχειρηματίες, ακόμη και από το ίδιο το κράτος. Όταν μια επιχείρηση πραγματοποιεί κέρδη, αυτό αποβαίνει προς όφελος και του ίδιου του επιχειρηματία και των υπαλλήλων του αλλά και της [...]

Η πώληση οποιασδήποτε «Υπηρεσίας» πρέπει να περιλαμβάνει μια συγκεκριμένη Πρόσθετη Αξία. Η αμοιβή του πωλητή πρέπει να περιλαμβάνει «Αντίκρισμα». Πρόκειται για μια δυναμική φιλοσοφία της αύξησης ή της διεύρυνσης των προσφερόμενων «Υπηρεσιών» προς τον πελάτη. Mια φιλοσοφία που υπόσχεται πολλά και αποδίδει ακόμα περισσότερα, αφού αναζητεί διαρκώς νέους τρόπους για να ικανοποιηθούν αλλά και να [...]

Μετά το πρώτο και δεύτερο τμήμα, συνεχίζουμε την αναδημοσίευση του τρίτου και τελευταίου τμήματος του ενδιαφέροντος, διαχρονικού, επιμορφωτικού διαλόγου, μεταξύ του Warren Bennis, Προέδρου του Ινστιτούτου Ηγεσίας του Πανεπιστημίου της Νότιας Καλιφόρνια συζητά με μια ομάδα ειδικών σχετικά με τη “Νομιμοποίηση της Αμφιβολίας”, την παραδοχή δηλαδή από την πλευρά των Διευθυντικών Στελεχών της αδυναμίας τους [...]

Μετά το πρώτο τμήμα, συνεχίζουμε την αναδημοσίευση του δεύτερου τμήματος του ενδιαφέροντος, διαχρονικού, επιμορφωτικού διαλόγου, μεταξύ του Warren Bennis, Προέδρου του Ινστιτούτου Ηγεσίας του Πανεπιστημίου της Νότιας Καλιφόρνια συζητά με μια ομάδα ειδικών σχετικά με τη “Νομιμοποίηση της Αμφιβολίας”, την παραδοχή δηλαδή από την πλευρά των Διευθυντικών Στελεχών της αδυναμίας τους να γνωρίζουν τα πάντα και της ανάγκης [...]

Ο Warren Bennis, Πρόεδρος του Ινστιτούτου Ηγεσίας του Πανεπιστημίου της Νότιας Καλιφόρνια συζητά με μια ομάδα ειδικών σχετικά με τη “Νομιμοποίηση της Αμφιβολίας”, την παραδοχή δηλαδή από την πλευρά των Διευθυντικών Στελεχών της αδυναμίας τους να γνωρίζουν τα πάντα και της ανάγκης για περαιτέρω Εκπαίδευση που θα οδηγήσει σε Βελτίωση της Ανταγωνιστικότητάς τους. Warren Bennis: [...]

Κάθε Πωλητής πρέπει να γνωρίζει τους τέσσερις τύπους Ανθρώπινης Συμπεριφοράς, τους τέσσερις  δηλαδή τύπους Προσωπικότητας, προκειμένου να έχει την δυνατότητα να χειρίζεται τον υποψήφιο Πελάτη ανάλογα με το προσωπικό του στυλ. Ας δούμε τις τέσσερις κατηγορίες και την διαδικασία προσέγγισης των Πελατών. Αναλυτική Προσωπικότητα Η αναλυτική προσωπικότητα χαρακτηρίζεται από επιμονή, από σημασία στη λεπτομέρεια, καθώς [...]

ένα κείμενο της LIMRA Mερικές από τις πιο σημαντικές πληροφορίες που μπορεί να πάρουμε από άλλους (ή να δώσουμε σε άλλους) έχουν σχέση με το είδος της μεταξύ μας επικοινωνίας. Το είδος της Επικοινωνίας όμως σχετίζεται άμεσα με τη Συμπεριφορά μας και με τη Συμπεριφορά των άλλων. Αν η συμπεριφορά είναι ώριμη, από ενήλικο σε [...]

Θέλετε να μάθετε πώς να κάνετε τους άλλους να σας συμπαθήσουν; Είναι ευκολότερο απ’ότι νομίζετε. Ακολουθούν 3 επιστημονικά τεκμηριωμένες συμβουλές: 1) Ενθαρρύνετε τους άλλους να μιλήσουν για τον εαυτό τους Δίνει στο μυαλό τους τόση ευχαρίστηση όσο το φαγητό ή τα χρήματα. Ερευνητές ανέφεραν πως μιλώντας κανείς για τον εαυτό του – είτε σε προσωπική [...]

Του Nick Morgan / Harvard Management Communication Letter Οι περισσότεροι άνθρωποι την ονομάζουν «γλώσσα του σώματος». Πρόκειται για τις ενδείξεις που οδηγούν στην κατανόηση των επικοινωνιακών μηνυμάτων που λαμβάνουμε από τους άλλους μέσω των χειρονομιών, των εκφράσεων του προσώπου και της στάσης του σώματος. Ό,τι δηλαδή δεν εκφράζεται με λόγια. Οι ειδικοί ονομάζουν το σύνολο [...]

Πόσες φορές βρίσκεστε στη διαδικασία μιας πώλησης που φαινόταν εύκολη και ξαφνικά ο υποψήφιος πελάτης σας είπε: «Λοιπόν, καλύτερα να το σκεφτώ». Ένας πωλητής χωρίς πείρα στο κλείσιμο πιθανόν να είχε τρομοκρατηθεί, θα μάζευε τα δείγματα και τα χαρτιά του, και θα προσπαθούσε τουλάχιστον να κλείσει ένα ακόμα ραντεβού. Ένα πραγματικός επαγγελματίας θα συνειδητοποιούσε ότι [...]